Koçluk prensiplerini ve yeterliliklerini pazarlamada kullanma
Teri-E Belf, CAGS
Koç olmak! Pazarlama ve network oluşturmakta böyle başarılı olunur.
28 yıldır koçluk, bunun 23 yılında da koç eğitmenliği ve mentörlük yapan biri olarak, dürüstçe söyleyebilirim ki yaptığım şey işe yarıyor, çünkü sürekli olarak düzenli bir müşteri, öğrenci ve koçluk müşterisi akışını sürdürdüm. Choice dergisinde yazma teklifini, başkalarının iş geliştirme konforlarını artırmalarının ve daha başarılı hale gelmelerinin neden ve nasılını incelemek için kabul ettim.
Altı koçluk prensibi ve 14 sebebi, benim varlığıma, ifadelerime ve etkileşimime rehberlik ediyor. Stratejim potansiyel koçluk müşterilerime 60-90 dakika arasında ücretsiz bir deneyim (ön görüşme) sunmaktır. İnsanlar sizin hizmetinizi talep edecekler, çünkü sizinle daha çok zaman geçirmek isteyecekler. Bu, düşünceleriniz, inançlarınız ve ifadeleriniz “koçlukla” aynı doğrultuda ve uyum içinde olduğunda, başarılı olma oranınızın çok daha yüksek olduğunu gösterir.
“Koçlar uzman değildir; bizler hayatın heyecan verici bir keşfinin ortaklarıyız.”
Yazımın devamında pazarlama sözcüğünü kullanmayacağım. “Paylaşmak” kelimesini tercih ediyorum. Bunun sebebini varlığıma, ifadelerime ve etkileşimime rehber olan altı koçluk prensibi ile ücretsiz bir deneyim sunmaya hizmet eden 14 sebebi okurken anlayacaksınız. ICF koçluk yeterliliklerine başvurarak başarım hakkında bilgi sahibi olduğuma inanıyorum ve bu yeterlilikleri uygun yerlerde parantez içinde belirteceğim.
Neden ücretsiz ön görüşme / deneyim?
Koçluk müşteriniz görüşme talebiyle geldiğinde ve siz 60-90 dakikalık ücretsiz bir koçluk deneyimi planlarsınız. Bu zaman sürecinde koç olmaya, enerjinizi müşterinizle paylaşarak ve enerjinizde karşılıklı eşleşme, uyum olup olmadığına karar vererek, devam edersiniz. Aynı zamanda potansiyel müşterinize içeriğin açıklaması, özgeçmiş veya yaklaşımınız, değerleriniz, görüşmenin karakteristik özelliklerini ve prensipleri ile ilgili gerekli bilgileri sunabilirsiniz. Bütün koçluk görüşmesi boyunca, müşterilerinize arzu ettikleri sonucu yaratmaya başlamalarını sağlayacak bir koçluk sohbeti için en az 30-45 dakikalık zaman ayırın. (Koçluk kontratını oluşturmak için). Bunu her yıl elliyi aşkın kez yapıyorum ve neden böyle bir deneyim sunduğum sorusuyla karşılaşıyorum. İşte sebepleri:
- Koçluk mesleğinin elçisi olmak
- Hizmet etmek ve keşfettikleri anları paylaşmak
- İnsanların keşiflerine dair meraklı olmak ve başkalarına dair öğrenmek
- Eğlenmek
- Amacın olması
- Kendine dair öğrenmek (çünkü hepimiz bir diğer insanın aynasıyız.)
- Koçluk uygulama şansı yakalamak ve koçluk yeteneklerini geliştirmek
- Şefkatli bağlantılar kurmak
- Güçlenmiş hissetmek
- Koçluk kimliğini kendi içinde güçlendirmek
- Koç olarak ün sağlamak
- Farkındalık için alan ve imkan yaratmak
- Alıştırma yapmaya fırsat sağlamak
- Enerjik hissetmek
Birkaç yıl önce katıldığım bir çalışmadaki başarılı koçlara başarılı olmalarını neye borçlu olduklarını sordular ve %90’ı “Koç olmaya” cevabını verdi. Yani, Koç Olmak!
“Koç Olma” Prensipleri:
Ücretsiz bir ön görüşmeye davet
- Bütün yanıtları kapsamak: Çünkü tüm koçların da yaptığı gibi, her insanın bilgeliğe sahip olduğuna ve sizin rolünüzün bu bilgeliği ortaya çıkarmak ve genişletmek olduğuna inanırsınız. (Güven ve Samimiyet Kurma)
Mesela, potansiyel müşteriniz sizin koç olduğunuzu öğrendi ve ‘Koçluk terapistlik gibi bir şey mi?’ diye sordu. Müşterinizin sorusu ile akışı sağlayın ve duyduğunuzu onaylayın. (Aktif Dinleme) ve tekrar edin; ‘Terapiye aşina olduğunuzu duydum. O zaman, terapinin kötü şeyleri alıp küçülttüğünü bilirsiniz. Benim mesleğim yani Koçluk büyük şeyleri alır ve onları daha büyük hale getirir.’
“Usta koçlar, müşterilerinin kendi ilgi alanları ve arzu ettikleri sonuçlara ulaşacakları yollar konusunda kendilerine yol göstermelerine izin verirler.”
Ben, ‘Hayır, koçluk terapi gibi bir şey değildir’ demem. Bu cevapla söylenmeyen ama satır arasında gizli olan şey, ‘Seni aptal, yanılıyorsun ve sana neden yanıldığını anlatayım.’ gibidir. Tabi ki böyle bir şeyi asla söylemeyeceğiz. Yine de hayır dediğimizde veya bunu düzeltmeyi önerdiğimizde alınan mesaj budur. Söylemeyeceğimiz şeyler de söyleyeceklerimiz kadar önemlidir. Biz koçlar müşterinin söylediklerini ve söylemediklerini dinlemek için eğitildik. Koç olmak için!
- Potansiyel Müşterinizi görüşmenin sorumluluğunu alma konusunda güçlendirin. Usta koçlar, müşterilerinin kendi ilgi alanları ve arzu ettikleri sonuçlara ulaşacakları yolları kendilerine öğretmelerine izin verirler (Koç Duruşu). Biz süreci yönetmeyiz.
Görüşmenin akışından müşterileriniz sorumludur. Sizinle daha çok vakit geçirmek isterler, çünkü siz onlara sorumlu oldukları ve güçlenmiş hissettikleri bir alan yaratıyorsunuz.
- Potansiyel müşterinizin sorularını kısaca cevaplayarak görüşmeyi açık tutun, ardından koçluğun olasılıklarını keşfetmeye daha fazla zaman harcamak üzere müşterinize davette bulunun. Müşteriniz hazırsa davetinizi kabul edecek ya da başka bir soru daha soracak ve güçlendirilmiş sürücü koltuğunda daha fazla zaman harcayacaktır.
Sonu gelmeyen bir cümle ile bitirmeyin. Örneğin, müşteriniz size ‘Koçluk görüşmesi ne kadar sürecek?’ diye sorabilir ve sizin yanıtız; ‘Doksan dakika. Sizin koçluğu keşfetmeniz için en iyi süre nedir?’ olabilir.
Koçlar müşterilere, seçim yapmaya hazır olana kadar seçenek ve olasılıkları açık tutmaya rehberlik eder (Eylem Tasarımı). Onlar size soru sormaya devam ederken görüşmenin hala açık olduğunu hatırlayın. Onlar, “Bu zaman diliminde neler yapacağız?” ya da “Bu görüşmenin ücreti ne kadar?” ya da “Hangi nitelikler seni koç yapıyor?” gibi birçok şeyi sorgulayacaklar. Her soruyu kısaca cevaplayın ve onlara “Koçluk deneyimi ister misin?” gibi bir soru yerine “Ne zaman bir koçluk deneyimi istersiniz?” ya da “Senin için en iyi zaman nedir, gündüz, akşam ya da hafta sonu?” gibi açık uçlu sorular sorun.
Profesyonel koçlar açık uçlu sorular sorarlar. (Güçlü Soru Sorma).
- Meraklı olun ve müşterinizi ortaklığa davet edin. Sadece, kişinin sorusunu doğrudan yanıtlayan bilgiler verin (Doğrudan İletişim). Diğer şeyleri koçluk deneyimine saklayın
Benim ‘paylaşım’ stratejim biriyle ilk tanıştığımda bildiğim her şeyi anlatmak değildir. Muhtemel müşterilerin benimle daha fazla zaman geçirmeleri için güçlü hissetmelerini istiyorum. Kendimi gözlemlemek için nötr gözlemci, kendimden bağımsız, dışardan bakan pozisyonları kullanıyorum çünkü bizler koç olarak hem nesnel hem öznel bakış açılarını kullanma yetkinliğine sahibiz (Koç Duruşu).
Tecrübelerime göre, bu durumda çok konuşmak, ya bir uzman olarak bilgili görünmeye ihtiyaç duyulmasından dolayı güven eksikliğinin bir işareti (Güven ve Samimiyet Kurma- koç bilmediğinde daha rahattır.) ve/veya reddedilme korkusu ve/ veya sessizlikte rahatsız olma hissinin bir işareti olabilir.
Koçların konuşulan konuların uzmanı olmadığını hatırlayın. Bizler hayatın heyecan verici bir keşfinin ortaklarıyız. Sessizlik düşünme süreci için gereklidir. Koçlukta sessiz, boş alanı, yansıma ve bilgeliğin ortaya çıkması için çağırıyoruz.
- Davetiniz koç olarak kendi duygulanım hallerinizi de ifade edin. Koçluğa olan tutkunuzu özgünce paylaşırken, kendi duygulanım hallerinizi de ifade edin. Örneğin, “Sizinle koçluk deneyimini paylaşıyor olmaktan çok memnunum” veya “…paylaşıyor olmaktan heyecanlıyım” veya “…paylaşıyor olmaktan keyif alıyorum” veya “…mutlu olurum”. Etkili koçlar duyarlıdır ve içinde bulundukları durumu / hali kelimelerle paylaşır.
“Koçluğa olan tutkunuzu özgün bir biçimde paylaşırken, duygulanım hallerinizi ifade edin.”
- Her ne olursa olsun en iyisi olacağını kabul edin (Koç Duruşu). Potansiyel müşteriniz koçluğu kabul edebilir. Şaşırabilirsiniz ve şaşırdığınızı beklentisiz bir biçimde ve nazikçe ifade edebilirsiniz. Müşteriniz hayır da diyebilir. Koçlar kendilerine, paylaşım sürecine ve müşterilerine güvenir. Bizler insanların kendi kararlarını kendilerinin verebilmelerine güveniriz.
Çeviren: Doğa Yıldız Menteşe
